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异议处理—六步骤

时间:2018-05-08 11:34     人气:790    

异议处理这个环节,在销售的过程中,几乎是必经的过程。这个环节如果处理的很好,成交率就会很高,如果处理不好,成交率就会大幅度的下降。


因此想要提高成交率的朋友,一定要妥善的处理异议处理这个环节,但千万不要有:「提出异议,是找麻烦的心态」,要知道「嫌货才是买货人」。


一、完全接受

  • 不觉得对方无理或刻意拒绝。

  • 点头、微笑、呼应,允许并鼓励他讲下去。


二、接受的理由

  • 打从心里认同与接受他的想法与感觉。

  • 是的,我了解…,是的,我同意…。


三、转化利益

  • 将异议转化为对客户的利益。(是的,确实是不便宜,但最重要的是效果你说是不是,你能……,才是你最想要的,不是吗﹖) 


四、社会认同原则

  • 提出第三者证言。

  • 提出有力证据(已经有…人用过,而且满意率达到…。)


五、问题处理与确认

  • 确认对他的好处是多于他的付出的。

  • 所以……是值得的。 


六、以成交收尾

  • 处理异议的最后一道手续就成缔结成交。

  • 不是为处理异议而处理异议,而是为成交而处理异议。

  • 举例:要加入一个金鑽,还是三个金鑽更划算。

 



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